У секторі B2B довгий час панувало переконання, що бізнес-клієнти діють переважно раціонально. Чи так це насправді?
На противагу споживачам B2С, чиї рішення про купівлю переважно емоційні, B2B-клієнтів традиційно сприймали радше як безпристрасних аналітиків, що покладаються на логіку, факти та фінансові показники. Здавалося б, цілком обґрунтовано. Продажі у B2B часто пов’язані з чималими бюджетами та довгостроковими зобов’язаннями, за рішеннями про які стоїть не одна людина, а цілі групи фахівців, що покладаються на звіти, аналітику та передбачувану рентабельність інвестицій.
Але це ілюзія. Нові дослідження демонструють, що роль емоцій у B2B-продажах не менша, ніж у взаємодії з кінцевими споживачами.
Коментарів немає